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医薬品を販売しようとするとき、ドラッグストアというチャネルを想定し、どのチェーン店を選ぶかまでを、現場で実感した感覚を大事にしながら選択していく力が必要である。
現代の商品の寿命、サイクルは短くなってきている。
消費者は珍しいモノには最初は飛びつくが、長続きしない。
ロングライフの商品が少なくなってきている。
すると、商品開発のアイデアやヒントが枯渇してくる。
商品開発のサイクルが短くなればなるほど、消費者のニーズの先取りをした、本当にヒットする商品を開発する時間がとれないのがメーカー側の悩みの種である。
だが、優れた営業マンやセールスレディなら消費者のニーズを売り場の担当者からキヤツチでき、それをいち早くフィードバックすることができる。
お客様の声を聞き、どんなこれらを拾い集め聞き取りし、商品商品を欲しがっているのか、それを欲する理由は?開発や改良へのアイデアやヒントを提案していくのも営業マンやセールスレディには必要な能力となっていくだろう。
さらに最近の消費者は購買慣れして賢く商品を見抜く眼力をもっている。
消費者のクレーム・要望はもっとも注意を払ってその情報の入手につとめ、その問題点を見極め、メーカーの営業本部やマーケティング部に迅速にフィードバックしなければならない。
優秀な営業マンやセールスレディとは感度が良く、公共心があり良心的でなければならない。
またプロの営業マンとはまさしく企業のエリートとしての自覚と自信をもたなくてはならない。
それは企業の最前線にいて企業を代表する顔であるからだ。
相手の信頼を得る営業マン像とはこれまで、理想的な営業を展開する必要性を説いてきたが、プロフェッショナルの営業マンを目指すものは、簡単に言えば企業の代表として商談にきている自分という人間を信頼していただくことが、最優先課題であり目標である。
「会社や商品を信頼していただくことも大切ですが、会社を代表してここに来ている営業マンの私を信じて下さい。
絶対に裏切りませんよ」という一念の想いが、相手に伝播してそこに信頼と安心が生まれるのである。
商品やマーケティング理論だけで営業は成立しているわけではない。
セールス先の担当者と人情の機微に触れ合い、親近感をもちあうことができる豊かな人間性を相手に伝えられることが重要である。
感応したとき、昔からいわれている営業の心得として「営業は顔を売れ」という言葉がある。
自分を売り込むというのは大袈裟かもしれないが、まじめで熱意を込めて話しをしていかないと、なかなか受け入れて頂けないのも事実なのだ。
また営業というのは反復活動である。
初回の面談で商談が成立することは滅多にない。
何度も通い、反復営業するだけの執着力がなければ、セールスは成功しないのである。
営業という仕事は相手を説得することであり、説得するためには根気と熱意と誠意が不可欠である。
私も会社設立当初から現在にいたるまで、紹介もない、知り合いもいない大手企業に飛び込み営業をおこなっている。
当然のごとく、なかなか面会の許可を得ることは難しい。
なんとか会っていただきたいと、日参するものの受付ではねかえされる。
だが決して諦めないネバーギブアップの精神で、営業活動を続けていったものだ。
同時に気持ちだけでも不十分である。
熱意や誠意を相手に伝達する基本を身に付けておく必要があるのは、いつの世でも普遍である。
具体的にいえば、相手を説得できるだけの商品知識を身に付け、身だしなみをきちんと整え、一流の営業マンらしい服装で商談に臨むのは当然のことだ。
話術も感動無礼とならず、それでいて知性と教養を感じさせるだけの内容が伴わなければならない。
姿勢とノーマルなスーツ姿で、信頼関係を勝ち得る言葉、態度、動作を心掛けるのである。
私の場合、この業務のセールスを開始した頃は、形のないものをセールスするため、特にみだしなみには気をつけた。
それしか自分を売り込むしか方法がなかったからである。
自分の商品価値を高めるにはどうすればいいのか、出した答えは誰が見ても不快な感じを与えないようつねに意識して行動することだった。
そこに新たな武器として、他社の販売状況、売れ行きやキャンペーン内容などの情報や知識、現物サンプルやPOPツールなどの資料を付け加えていったのである。
勝負は相手の感動で決まる最近の営業マンを観察していると、優秀な営業マンは本能的にか無意識なのかはわからないが、営業の鉄則を身に付けている。
彼らの様子を見るたびに、営業マンに必要な資質の基本は変わっていないと実感する。
また、セールスマンとしての準備を怠っている人も目につく。
本人は準備万全だと発言するものの、私から言わせていただくと準備不足ではないかと心配してしまう。
名刺を用意し、セールスキットを鞄の中に一式用意すれば準備完了ではない。
セールスブローシャーなどの説得材料を、いつでもすぐ取り出せるようにしておくのは最低の準備である。
またいつも清潔感のある服装に身を包んでいるか、前夜の深酒が尾を引いているような顔をしていないか、血色はよいか、体調を崩していないか、商談を成立させようという気迫は充実しているか。
営業とは勝負である。
戦う前に勝つための準備と体力・気力を十分に点検しておくべきだ。
自分の顔を毎朝鏡で確認しない営業マンでは情けない。
気合いの入って引き締まった良い顔に映っていなくては、売れる商品も売れなくなってしまう。
それが気にならないのは、やる気がないといえる。
自信にあふれでいないと営業などできるわけがない。
大切な一日を無駄にするだけだ。
相手をどれだけ感動させたかで勝負は決まる。
勝負が決まれば見知らぬ者同志のあいだに相互に深い信頼関係が生まれる。
相手も自分の担当する仕事に不満や悩みをもっているもふくぞうお互いに腹蔵なく話し合って解決の糸口を探し出す作業がコミュニケーションなのだ。
優れたセールスマンは相手の悩みを解決するセールストークを展開できるものである。
たとえるなら、我々のような業務は医者のような存在でなくてはならない、依頼してくださる企業はクランケ(患者) である。
我々が良いドクターにならないと営業業務はうまくいかない。
優れたドクターでないと、患者は信用しないからだ。
信頼からは安心が生まれ、新たな依頼や他社の紹介へと発展していく。
準備不足は営業マンの勉強不足も意味している。
そもそも「勉強」という言葉の意味を知らない営業マンが多い。
なにも学校の勉強を意味しているのではない。
読んで字の如く、強いて勉めることを意味する。
知識を習得するには忍耐と我慢が必要だ。
多くの人がこの忍耐と我慢ができない。
知識を習得するのは辛いことなのだ。
だがその知識は強いて勉めて学ばなければならない。
自分の知識は自分で習得するのだ。
「自習自得」の精神でなければならない。
説教くさくなるので、私が実行した勉強の具体例を示そう。
私が営業代行のセールスを本格的に始めた三O歳頃、セールスする相手となった企業の担当者の多くは五O歳前後であった。
彼らは、太平洋戦争に従軍した戦争経験者であり、陸・海での戦闘経験や従軍経験の持ち主が多かった。
そこで、私は第二次世界大戦から太平洋戦争の戦記物などを片っ端から読破した。
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